房地產銷售流程管理規范

房地產銷售流程管理規范

房地產銷售流程管理

1.置業顧問排班 各組銷售組長做好銷售員的日常工作安排,不許遲到(以上午8:30為準,參照各組報前臺值班表),一個賽季內遲到一次罰款50元,二次罰款100元,三次黃牌警告并處罰500元;如果有事,必須向銷售組長和主管請假,并于當日上午9:00前通知前臺;無故曠工一次罰款150元,二次黃牌警告并處罰500元;罰款從工資內扣除。 銷售組長每周要保證5個工作日(每個工作日早上8:30到崗),對組長一周進行一次考核,如有遲到、曠工與上條處罰相同。 置業顧問每天早上到前臺簽到,不允許代簽,一經發現代簽給予黃牌警告并視為當日遲到。

2.前臺分配新來訪客戶 為加強銷售管理,提高工作效率,本著公平合理的原則就建外前臺分配電話和客戶做如下規定: 對于前臺要明確客戶來電來訪目的,有無置業顧問,只要客戶說是購房且沒有明確置業顧問則一律視為新客戶,由前臺按當日值班表分配,分配后無論何種情況不再重新分配,即使該客戶與其他銷售員b聯系過,該客戶仍歸新分配銷售員a所有,銷售員b在當日現場不得介入談判,如果強行介入則給予黃牌警告并處罰1000--5000元,如果有特殊情況要上報銷售組長、主管共同商議決定;所有市調客戶由策劃部負責接待。

3.成交原則及撞單處理原則

⑴ 成交原則

為了促進競爭,取消客戶確認制度,采用“第一成交原則” 、“友好協商原則” 及“客戶選擇原則”來處理各種“撞單”情況。

*第一成交原則:無論誰先接觸客戶,以最終使客戶簽約的業績員為最終成交人,享受全部業績和傭金。

*友好協商原則:銷售員發現撞單后,應事先進行友好協商,成交后按事先達成一致的意見分單,公司鼓勵銷售員的友好合作精神。

*客戶選擇原則: 多名業務名同時跟進一個客戶,客戶有權擇優選擇一名銷售員作為他的服務人,并可以通過書面形式簽字確認至策劃營銷總監,至此其它銷售員不能再跟進,如客戶投訴,將給予銷售員黃牌。

⑵ 嚴禁銷售員以打折等方式進行惡性競爭,具體處理原則如下:

*兩個銷售員共同跟進一個客戶,其中一個(假設為乙)為爭取客戶,暗示“可以拿到折扣”,如客戶直接投訴,將給予乙計黃牌一次并處罰金不低于5000元,如果銷售員投訴,將給予乙警告一次;

*甲深度接觸客戶,乙在不知情的情況下以高折扣成交,則業績與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如甲在深度接觸客戶,乙在知情的情況下以高折扣成交,則傭金、業績100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。 深度接觸指多次與客戶面談并書面向公司確認過戶型或房號,有效期為一個月。

*如客戶已經委托甲購買(通過甲將定金或誠意金交納給公司或指定銀行),但當時沒有客戶需求的房號,乙在不知情的情況下推薦客戶其他房號(或引導客戶改變購買意象)成交,則業績與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如前題同上,乙在知情的情況下推薦客戶其他房號(或誘導客戶改變購買意象)成交,則傭金、業績100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。

*無論在乙是否知情的情況下,客戶已在甲處正式成交