管業公司工程管理規劃
管業公司工程管理規劃
1、產品分類
①冷熱水與暖通,pp-r,pp-r穩態(灰色)
②地熱管:pe-rt地暖管(白色)
③建筑排水:pvc-u
④市政用管:pe給水
2、渠道建設
(1)渠道架構
**公司
工程一級商
工程特約商
工程特約商
注:工程渠道架構:
公司-----工程一級經銷商、工程特約經銷商二級或三級架構設立。
①渠道設立:
a、工程一級經銷商在地級市人口每100萬人(縣級市場不設工程一級商,只設批發商)不少于1個,不多于3個;
b、工程特約經銷商一般就項目合作的機會商,可以由廠家直接供貨,也可以由工程一級經銷商供貨,渠道政策與工程一級經銷商有所差異。
②工程經銷商的的經銷范圍以省會、地級城市為單位,一般不跨區授權。
③省區劃渠道開發必須嚴格執行年度渠道建設規劃,嚴格按渠道構架確定物流關系,利益關系,不準隨意破壞已有合同約定的供貨及利益鏈關系。
(2)渠道選擇標準
a、認同公司企業文化,與**經營理念一致;
b、有甲乙方等豐富的社會資源;
c、有一定的資金實力(流動資金或自有資金:地級30-50萬,省會50---100萬);
d、從事建材,管材經營的行業內經銷商為主。
e、重服務,能對用戶負責。
(3)大客戶營銷
大客戶的評定:由大區、財務、市場服務部根據客戶以往業績及信譽評定vip大客戶,建立大客戶檔案,制定大客戶支持政策。如優先供貨支持,授信支持(賒銷),工具租金免費或減半收取等。每月定期溝通,及時提供便捷服務,促進工程渠道升級。
各省區也可根據各地實際情況,制定vip客戶激勵方案報公司營銷中心審批。
3、價格系與渠道政策
(1)價格體系
工程一級經銷商:pp類3.2折,pe-rt地暖管2.20元,pvc類__折;
工程特約經銷商:pp類3.2折,pe-rt地暖管2.20元,pvc類__折。
市政用pe管由財務當期成本核算定價。
(2)渠道政策(僅針對與公司直接簽訂合同的工程一級經銷商,不適用于工程特約經銷商)
①完成合同約定年任務量,pp類產品(ppr、ppr穩態管)將按實際進貨額給予5%到7%不等年終返利,其它產品無年終返利;
②非pp類產品可就特殊項目申請特價支持;(按公司特價申請流程辦理)
③出色完成售后服務工作,每年將按回款總額給予1%的服務獎勱。(3)市場管理和維護
①工程一級經銷商:合同保證金1萬元或打首批貨款;
②工程特約經銷商無要求;
③工程經銷商嚴禁向分銷市場供貨,竄貨一經查實,第一次扣罰保證金的50%,并補足保證金;第二次扣罰保證金的100%,并補足保證金,第三次扣罰保證金的100%,并給予終止合同工,取消經銷資格的處理。
④惡意竄貨或連續2次的工程一級經銷商,按工程特約經銷商標準價格供貨。
4、品牌建設與傳播
(1)建立工程項目推廣平臺:凡5萬平方及以上的工程,必須向甲方、乙方、監理方遞關資料,宣講產品的差異化優勢,建立工程業務檔案,加深**產品在行業內的產品印象。
(2)品牌傳播:在當地工程造價信息及設計院和工程甲方關注的專業雜志上刊發廣告,樹立品牌形象。
5、基本策略
(1)成熟產品全面參與工程市場競爭,緊盯該地區工程業務競爭品牌前幾位,堅決爭奪。成熟產品的工程市場由北向南逐步向乙方平臺過渡,著重開發乙方資源關系與渠道,積極培育各地工程大乙方渠道商,提高工程市場競爭力。
(2)堅持中檔市場定位,將價格優勢與品牌優勢做到有機結合。
(3)緊定不移地做好行業內品牌傳播,樹立**優良品質,優質服務的形象,以綜合性價比贏得市場。
6、工程業務要點與管理要求
(1)省區經理
①匯總市場調研信息,制定省區年度市場營銷方案,報營銷大區審批。
②根據年度營銷方案和品牌傳播方案,制定階段性實施計劃,包括階段性隊伍建設目標、收入指標目標、渠道建設目標、品牌傳播進度、服務體系建設等。并細分到市場、渠道、月度、責任人等。
③以大區樣板工程為載體,以差異化的營銷為主題,制作《工程市場操作手冊》,基本內容包括產品、價格體系與政策、廣告傳播計劃、渠道建設規劃、服務與促銷等,不斷更新完善,堅持推廣,提高團隊整體開發與操作工程渠道的能力。
④嚴格合同管理,提高合同簽約的規范性,不亂承諾,講誠信,要求各省區無法律糾紛和風險隱患,嚴格執行公司財務管理制度與渠道政策,維護公司利益。
⑤對照企業文化,做好省區月度工作小結和市場分析,尤其是對人才隊伍情況的分析,每月初交大區駐外財務備檔。
(2)業務經理
①做好對目標市場的調研,掌握競爭對手前三名的工程價格政策、渠道特征、工程操作方式等,將信息匯總報呈省區經理。
②按區域安排,做好產品推廣跟客戶開發任務。
③跑遍轄區內所有工地(北方3萬平方以上,南方10萬平方以上),掌握全部工程信息,同時與工程甲方、乙方或監理方進行進行交流,遞交資料,進行產品差異化溝通。
④從專業角度售價產品,業務經理必須提高自己的專業產品知識,在產品選材上,站在專業的高度,從技術和工藝角度介紹產品的性能特點、質量及應用優勢,做甲方項目選材的'參謀'一專家式的推薦,取得互信。
⑤工程網絡渠道開發,從工地、工程材料市場、二個方向尋找可供開發的工程經銷商。省區每個月不少于3個,報駐外財務存檔。
⑥工程渠道維護與管理。要求業務經理與轄區內經銷商面對面溝通每月不少于2次。
⑦工作小結與市場分析。業務經理每月月底必須向省區經理上交當月工作小結和下月工作計劃和安排。
(四)分銷
1、產品分類
(1)冷熱水與采暖管:pp-r(白色)
pp-r(雙色)
(2)地暖管:pe-rt地暖(白色)
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注:分銷市場要利用產品進行渠道區隔,避免渠道間的利益沖突。零售渠道原則上選用白色ppr、pe-rt、白色穿線管作為主攻產品;家裝與賣場渠道原則上選用雙色ppr、紅藍穿線管作為主攻產品。
2、渠道建設
(1)渠道架構
**公司 地級批發商 縣級批發商 家裝公司 鄉鎮分銷 鄉鎮分銷 市區分銷 家裝公司 市小區 店
注:①根據各地市場建設與物流狀況,選擇二級或三級分銷網絡架構;
②縣級市場開發的重點是通過品牌傳播,搭建縣--鎮分銷網絡。縣級批發商1個,縣城內每個建材市場必須有分銷點1個;建材比較集中地必須建分銷點1個;所轄每個鎮有1個中心店或零售點;縣級批發商可以做工程,不需要簽訂工程經銷合同,但必須遵從《工程報備管理制度》,接受工程報備管理。
③各級批發商各地只準設立1個,批發商可以做工程,但必須向公司市場管理部報備,遵從《工程報備管理制度》。
(2)批發商選擇標準
①有共同的理念與市場目標,愿與公司共同投入品牌傳播,建立網絡渠道。主動服務網絡客戶,有長遠的市場目標,愿與公司共同發展,做強做大;
②有強烈的創業激情,有理想,有追求,不滿足現狀,有明確的人生奮斗目標;
③不怕吃苦的'行商'作風,謙虛好學,進取心強;
④有從事建材、管材等行業經驗;
⑤有一定的經濟實力與行業關系(自有資金:縣級批發商10-30萬以上,地級批發商30-50萬,省會城市50-100萬)。
3、價格體系與渠道政策
(1)價格體系
批發商提貨價pp-r、ppr穩態管3.2折,pe-rt地暖管2.2元,pvc-u穿線管折;
(2)渠道政策
①給予批發商月度打款5%的廣告支持,以廣告報銷的形式返還;
②完成合同規定銷售額后,pp類產品按批發商年進貨額5%--7%給予返利;(非pp類產品沒有年終返利)
③批發商按合同約定組建團隊的,年終將按回款總額給予2%的人員費用支持。
(3)價格體系和渠道政策的變更
各省區可結合市場狀況制定價格體系與渠道政策,報營銷大區審批備案即可。分銷的價格體系設置要充份考慮不同渠道間的利益、服務成本、品牌成本等因素,結合競品情況,就高不就低。
(4)市場管理和維護
①批發商不得向未同自己簽訂合同的渠道或工程竄貨,一經查實,必須以高于該批貨值5%的價格全部收回,并接受相應處理,第一次扣減該批貨物返利的50%。罰款2000元;第二次取消該批貨物全部返利,罰款4000元,并暫停供貨一個月。
②批發商須嚴格執行公司制訂的價格體系,禁止亂價低價銷售產品。
4、品牌建設與傳播
①省會、地級市場的品牌傳播
(詳見地級市場品牌傳播實施細則)
②縣級市場的品傳播
(詳見縣級市場品牌傳播實施細則)
5、基本策略
①堅定不移的做品牌傳播,以品牌傳播為先導構建分銷網絡,保證品牌傳播的投入占銷量的5%,持之以恒,行成品牌拉力。
②省會城市、重點操作的地級市場,在重要建材市場樹一塊戶外廣告或巨幔,建一個中心店,樹立**中高檔品牌形象。同步運用靈活的渠道策略,切割競品客戶。
③以有條件的市場提供差異化的服務策略,打造中高端家裝公司渠道,通過家裝公司創造渠道拉力及品牌高度;同時對消費者提供增值服務,增加品牌美譽度。
⑤南方以縣級市場為重點,建設縣-鎮一級分銷網絡。
6、分銷要點和管理要求
(1)省區經理
①落實市場調研任務,深入市場一線,在市場調研的基礎上,拿出詳細的市場開發計劃和安排,形成文案。文案包括:目標市場分析、市場目標(收入指標、渠道指標、人才指標)、開發策略及方法、傳播方案、時間及進度等,報大區備檔。
②堅持以品牌傳播為先導開發網絡渠道的原則,落實渠道開發策略。
③選擇目標市場帶隊直接操作,重點突出,打造樣板。
④做好區域月度總結和市場分析,關注隊伍建設和人才成長。
(2)業務經理
①做好目標市場調研,掌握競品前三名的價格體系、渠道政策、品牌推廣方式等,學會做市場方案。
②每月完成1個以上縣-鎮市場建設,品牌傳播達標,渠道建設無空白點,縣級月回款達到5-8萬水平。
③每月做好個人總結及市場分析,交省區經理備檔。
7、地級分銷市場操作(見方案)
